Wenn Verkaufsteams digital werden: Eine Herausforderung bei der Rekrutierung in einem angespannten Beruf
Posté le 29 Mrz. 2022
Bei Baron, einer Agentur, die sich auf das Outsourcing von Verkaufsaktivitäten spezialisiert hat, sind seit einigen Monaten neue Stellenangebote aufgetaucht: E-Promoter, digitale Botschafter, E-Berater, digitale Verkaufsberater … Die Verkaufsteams werden digital. Die gesuchten Profile kommen häufig bereits aus dem B2C-Vertrieb, sind mit dem Außendienst und den Positionen des Verkaufsberaters oder auch des Vorführers vertraut. Aber sie müssen „das gewisse Etwas“ haben: eine digitale Kompetenz. Denn in diesen Positionen gibt es keine physische Begegnung mit dem Kunden und nicht wirklich das gleiche Verkaufsszenario wie üblich … Alles geschieht auf Distanz über einen Chatbot oder eine Videokonferenz. Dies ist eine der neuen Herausforderungen bei der Personalbeschaffung, die Baron seit der Gesundheitskrise angenommen hat.
Den Verkauf digitalisieren, ohne ihn zu entmenschlichen.
Die digitale Transformation der Marken ist natürlich zu einer großen Herausforderung geworden, um die Verbraucher zu verführen. Aber diese Transformation darf auf keinen Fall „Entmenschlichung“ im Internet bedeuten, ganz im Gegenteil. Baron muss seinen Kunden – Marken mit hohem Nutzwert in den Bereichen High-Tech, Lifestyle, Sportswear und Beauty – ein attraktives Markenerlebnis bieten, um die Umsätze im E-Commerce zu steigern und den Schaden, der durch die Beschränkung auf den physischen Verkauf entsteht, auszugleichen. Zusätzlich zu all seinen klassischen Außendienstmaßnahmen, die nach wie vor relevant sind, da die Mehrheit der Einkäufe nach wie vor in physischen Verkaufsstellen getätigt wird. Der Omnichannel wird immer stärker, um immer mehr Kohärenz zu erreichen. Jeremy Dahan, Präsident der Gruppe, erklärt, dass es „nicht darum geht, unser historisches Geschäft aufzugeben, aber es geht darum, über den Omnichannel hinauszugehen und sich in Richtung No Channel zu bewegen“.
Noch wenig bekannte Berufe, aber effiziente Rekrutierung und Ausbildung
Es ist eine Realität: Diese Berufe des digitalen Verkäufers sind angespannt. Sie sind gerade erst im Entstehen begriffen und noch wenig bekannt, obwohl die Talente von Baron durch sein Assessment-Center präzise ausgebildet werden. Dadurch können digitale Verkaufsteams mit den geeignetsten Profilen ausgewählt werden, was durch eine Reihe von Tests ermöglicht wird: Digitale Kultur, Markenexpertise, Rechtschreibung und Videohaltung werden also vor der Auswahl der Profile bewertet. Sobald die Kandidaten ausgewählt sind, werden sie natürlich in speziellen Modulen geschult, die mit diesem neuen Beruf in Verbindung stehen. Wie man richtig chattet, die E-Reputation beherrscht, jeden Bad Buzz vermeidet und gut aus der Ferne beraten kann … Es gibt zahlreiche Module, die immer intern von den Teams der Digital Training Service erstellt werden.
Die Ausbildung ist also umfassend, wie Clément, digitaler Verkaufsberater für einen Hightech-Riesen in der Gruppe, erklärt. „Ich habe eine Schulung erhalten, um den Chatbot zu beherrschen und ein Video während der Demos zu starten, aber ich wurde auch über die Technologien der Produkte und die Art und Weise, wie man sie digital verkauft, geschult“. Denn der Unterschied ist durchaus vorhanden, wie Clément immer wieder erklärt. „Es gibt natürlich Unterschiede! Zunächst einmal ist es der Kunde, der jedes Mal zu uns kommt, und er hat bereits etwas im Kopf… Er ist auf unsere „Begegnung“ vorbereitet. Der andere große Unterschied ist, dass wir den Kunden nicht sehen: Wer ist er? Wir müssen ihn anhand seiner Botschaften, seiner Interpunktion entschlüsseln und uns an die Hinweise anpassen, die er uns hinterlässt“. Baron bringt diesen neuartigen Verkäufern dieses Know-how bei.
