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Market Trends

Wenn Verkaufsteams digital werden: Eine Herausforderung bei der Rekrutierung in einem angespannten Beruf

Bei Baron, einer Agentur, die sich auf das Outsourcing von VerkaufsaktivitĂ€ten spezialisiert hat, sind seit einigen Monaten neue Stellenangebote aufgetaucht: E-Promoter, digitale Botschafter, E-Berater, digitale Verkaufsberater 
 Die Verkaufsteams werden digital. Die gesuchten Profile kommen hĂ€ufig bereits aus dem B2C-Vertrieb, sind mit dem Außendienst und den Positionen des Verkaufsberaters oder auch des VorfĂŒhrers vertraut. Aber sie mĂŒssen „das gewisse Etwas“ haben: eine digitale Kompetenz. Denn in diesen Positionen gibt es keine physische Begegnung mit dem Kunden und nicht wirklich das gleiche Verkaufsszenario wie ĂŒblich 
 Alles geschieht auf Distanz ĂŒber einen Chatbot oder eine Videokonferenz. Dies ist eine der neuen Herausforderungen bei der Personalbeschaffung, die Baron seit der Gesundheitskrise angenommen hat.

Den Verkauf digitalisieren, ohne ihn zu entmenschlichen.

Die digitale Transformation der Marken ist natĂŒrlich zu einer großen Herausforderung geworden, um die Verbraucher zu verfĂŒhren. Aber diese Transformation darf auf keinen Fall „Entmenschlichung“ im Internet bedeuten, ganz im Gegenteil. Baron muss seinen Kunden – Marken mit hohem Nutzwert in den Bereichen High-Tech, Lifestyle, Sportswear und Beauty – ein attraktives Markenerlebnis bieten, um die UmsĂ€tze im E-Commerce zu steigern und den Schaden, der durch die BeschrĂ€nkung auf den physischen Verkauf entsteht, auszugleichen. ZusĂ€tzlich zu all seinen klassischen Außendienstmaßnahmen, die nach wie vor relevant sind, da die Mehrheit der EinkĂ€ufe nach wie vor in physischen Verkaufsstellen getĂ€tigt wird. Der Omnichannel wird immer stĂ€rker, um immer mehr KohĂ€renz zu erreichen. Jeremy Dahan, PrĂ€sident der Gruppe, erklĂ€rt, dass es „nicht darum geht, unser historisches GeschĂ€ft aufzugeben, aber es geht darum, ĂŒber den Omnichannel hinauszugehen und sich in Richtung No Channel zu bewegen“.

Noch wenig bekannte Berufe, aber effiziente Rekrutierung und Ausbildung

Es ist eine RealitĂ€t: Diese Berufe des digitalen VerkĂ€ufers sind angespannt. Sie sind gerade erst im Entstehen begriffen und noch wenig bekannt, obwohl die Talente von Baron durch sein Assessment-Center prĂ€zise ausgebildet werden. Dadurch können digitale Verkaufsteams mit den geeignetsten Profilen ausgewĂ€hlt werden, was durch eine Reihe von Tests ermöglicht wird: Digitale Kultur, Markenexpertise, Rechtschreibung und Videohaltung werden also vor der Auswahl der Profile bewertet. Sobald die Kandidaten ausgewĂ€hlt sind, werden sie natĂŒrlich in speziellen Modulen geschult, die mit diesem neuen Beruf in Verbindung stehen. Wie man richtig chattet, die E-Reputation beherrscht, jeden Bad Buzz vermeidet und gut aus der Ferne beraten kann 
 Es gibt zahlreiche Module, die immer intern von den Teams der Digital Training Service erstellt werden.

Die Ausbildung ist also umfassend, wie ClĂ©ment, digitaler Verkaufsberater fĂŒr einen Hightech-Riesen in der Gruppe, erklĂ€rt. „Ich habe eine Schulung erhalten, um den Chatbot zu beherrschen und ein Video wĂ€hrend der Demos zu starten, aber ich wurde auch ĂŒber die Technologien der Produkte und die Art und Weise, wie man sie digital verkauft, geschult“. Denn der Unterschied ist durchaus vorhanden, wie ClĂ©ment immer wieder erklĂ€rt. „Es gibt natĂŒrlich Unterschiede! ZunĂ€chst einmal ist es der Kunde, der jedes Mal zu uns kommt, und er hat bereits etwas im Kopf
 Er ist auf unsere „Begegnung“ vorbereitet. Der andere große Unterschied ist, dass wir den Kunden nicht sehen: Wer ist er? Wir mĂŒssen ihn anhand seiner Botschaften, seiner Interpunktion entschlĂŒsseln und uns an die Hinweise anpassen, die er uns hinterlĂ€sst“. Baron bringt diesen neuartigen VerkĂ€ufern dieses Know-how bei.

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