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Success Stories

Marken und Hersteller: Wie kann man eine Community von Botschaftern bei Ihren Vertriebspartnern aufbauen?


Unsere externen Verkaufsteams sind in stark umkĂ€mpften MĂ€rkten tĂ€tig. Der High-Tech-Bereich, der historische Sektor des Unternehmens, ist auch einer der herausforderndsten. Unsere Teams mĂŒssen flexibel, aufmerksam, innovativ und kreativ sein, um eine enge Beziehung zu ihren GesprĂ€chspartnern im GeschĂ€ft aufrechtzuerhalten.

In einer Welt, in der VerkĂ€ufer von Markenvertriebsteams ĂŒbermĂ€ĂŸig beansprucht werden und HĂ€ndler immer mehr nach neuen Wegen suchen, um In-Store-Erlebnisse zu schaffen, wie kann man sich abheben?

Wir lassen Florian, einen unserer Field Trainer, zu Wort kommen, um die Bedeutung des Aufbaus einer Community von Botschaftern fĂŒr die StĂ€rkung der Beziehung zu seinen EinzelhĂ€ndlern zu demonstrieren.  

Hören Sie sich das vollstÀndige Interview in diesem Podcast in französischer Sprache an.

  

Seine Zielgruppe gut verstehen: die gleiche Sprache sprechen, die gleiche Leidenschaft leben

Ich bin nationaler Trainer fĂŒr einen Internetriesen. Ich bin seit fast einem Jahr bei der Baron-Gruppe. Vor fĂŒnfzehn Jahren begann ich meine Karriere als VerkĂ€ufer und dann als Bereichsleiter. Ich habe in großen FachgeschĂ€ften wie Boulanger oder Darty gearbeitet, aber auch in kleinen LĂ€den und fĂŒr alle Arten von Produkten.

Dort lernte ich, die Erwartungen der Verbraucher zu verstehen und mir die Zeit zu nehmen, um ihre tatsĂ€chlichen BedĂŒrfnisse zu erfassen, was meiner Meinung nach 80% eines Verkaufs ausmacht. Heute, wo ich fĂŒr die Erstellung von Schulungsinhalten fĂŒr VerkĂ€ufer verantwortlich bin, hilft mir mein Werdegang, bei meinen GesprĂ€chspartnern im GeschĂ€ft glaubwĂŒrdig zu sein. Ich kenne ihre Herausforderungen, ihre Hemmnisse und ihre Motivationen. Wir sprechen die gleiche Sprache, das ist wesentlich, und das schafft die Verbindung.

Man wĂ€hlt einen Sektor nicht zufĂ€llig aus. Diese Wahl wird durch eine echte Leidenschaft motiviert. FĂŒr mich ist das die Leidenschaft fĂŒr High-Tech, die ich sehr ernst nehme. Als Computerenthusiast habe ich zusammen mit einem Freund einen YouTube-Kanal namens „SystĂšme 2 Barbus“ gegrĂŒndet. Das Ziel dieses Kanals ist es, das Thema fĂŒr alle verstĂ€ndlich zu machen! Diese Branche ist eine wahre Leidenschaft, die sowohl in meinem beruflichen als auch in meinem persönlichen Leben eine Rolle spielt. Es ist ein ehrlicher Ansatz, der mir hilft, auf natĂŒrliche Weise eine enge Beziehung zu den VerkĂ€ufern aufzubauen und ihnen relevante und vor allem interessante Schulungsinhalte anzubieten.

Die richtige Balance zwischen physischer und digitaler Beziehung finden, um zu motivieren

Ein VerkĂ€ufer kann von 15 bis 20 Marken pro Tag angesprochen werden! Als Markenvertreter muss man wissen, wie man sich abhebt. Meine Arbeit als Field Trainer geht ĂŒber die Konzeption und Umsetzung von Schulungsinhalten hinaus, sie besteht auch darin, eine Gemeinschaft von Enthusiasten zu vereinen und zu motivieren. Der SchlĂŒssel zum Erfolg beim Aufbau einer authentischen, engagierten und treuen Community liegt darin, das richtige Gleichgewicht zwischen physischen und digitalen Hebeln zu finden, abhĂ€ngig von der Strategie und den Zielen jedes Inhalts.

Der physische Verkaufspunkt bleibt ein vorrangiger Einkaufskanal fĂŒr den KĂ€ufer. Er macht noch immer 86,6% des Einzelhandelsumsatzes aus. Im derzeitigen Gesundheitskontext haben Verbraucher viel ĂŒber digitale Medien kommuniziert, sowohl in ihrem persönlichen als auch in ihrem beruflichen Umfeld. Im Internet besteht jedoch eine wesentliche HĂŒrde: Verbraucher suchen nach wie vor menschliche und personalisierte Beratung, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Neue Lösungen zur Humanisierung des Internets, wie Live Shopping, sind entstanden, um diesen Bedarf zu decken.

FĂŒr die VerkĂ€ufer ist es genau das Gleiche! Nach schwierigen Monaten ist die menschliche Beziehung sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich wichtig. Ich arbeite an meiner Beziehung zu den EinzelhĂ€ndlern, so wie sie es mit ihren Kunden tun. Ich treffe sie am Verkaufspunkt, interessiere mich fĂŒr meinen GesprĂ€chspartner, berĂŒcksichtige ihn, versuche, sein BedĂŒrfnis zu verstehen und passe meine Kommunikation an. Dieser Austausch ermöglicht es mir, das „HerzstĂŒck“ des VerkĂ€ufers zu gewinnen, das ist das Differenzierungselement, das ich suche. Es ist die emotionale Verbindung, die eine Beziehung aufrechterhĂ€lt und ihre Nachhaltigkeit erleichtert. Der persönliche Kontakt bleibt in meinen Augen ein wesentlicher Hebel, um die GlaubwĂŒrdigkeit und das Vertrauen eines VerkĂ€ufers zu gewinnen. Und das ist der große Vorteil eines externen Verkaufsteams.

Die Teams vor Ort sind fast tĂ€glich bei den VerkĂ€ufern prĂ€sent, und das Digitale wird zu einem Mittel, um die im GeschĂ€ft geschaffene Beziehung zu verlĂ€ngern. Indem ich mich mit dem VerkĂ€ufer austausche und mich fĂŒr seine BedĂŒrfnisse interessiere, kann ich neue, personalisierte Verkaufshilfsmittel erstellen, indem ich das Feedback vom Feld integriere. Diese Inhalte stehen dem VerkĂ€ufer jederzeit zur VerfĂŒgung, vor, wĂ€hrend und nach dem Besuch eines Bereichsleiters oder nach einer von mir geleiteten Schulung.

Innovation, um sein Publikum zu ĂŒberraschen!

Digital bedeutet KreativitĂ€t und Innovation. In dieser schnelllebigen Welt mĂŒssen wir mit der Zeit gehen.

Ich konnte Virtual Reality nutzen, um Feldschulungen zu geben, was unseren Teams in ganz Frankreich sehr gut gefallen hat. VR ermöglicht es uns, uns ĂŒber Avatare, die uns Ă€hneln, „zu treffen“. Wir tauschen uns tatsĂ€chlich live aus. Wir können sogar Verkaufsskizzen erstellen und an unserer nonverbalen Kommunikation arbeiten. VR ist mehr als nur ein Trend; es ergĂ€nzt die physische Beziehung, die nach wie vor unverzichtbar fĂŒr die ZusammenfĂŒhrung der Teams ist.

Der Effekt war positiv, da die Bereichsleiter*innen von dieser Innovation im Feld sprechen. Das ist die Art von Thema, das bei VerkĂ€ufern, die an innovativen Lösungen interessiert sind, die sich von der Masse abheben, im GedĂ€chtnis bleibt. FĂŒr die Marke fördern wir die Mund-zu-Mund-Propaganda und festigen unsere Position als innovatives und wegweisendes Internetunternehmen. FĂŒr Baron entwickeln wir ein dynamisches Image im Feld, das neue Talente anzieht.

Unsere Verkaufsteams in der VR-Schulung

Die Erstellung von Inhalten fĂŒr die Verkaufsteams ist der SchlĂŒssel, um Botschafter zusammenzubringen und eine echte Community aufzubauen. Die emotionale Verbindung und die Personalisierung des Kontakts werden die VerkĂ€ufer beeinflussen und so eine bessere Botschaft an die Verbraucher weitergeben.

Ob physisch oder digital, jede regelmĂ€ĂŸige und innovative Kommunikation fördert den Zusammenhalt und verspricht ein besseres Marken- und ProduktverstĂ€ndnis. Eine neue Arbeitsweise, die fĂŒr Marken unerlĂ€sslich geworden ist, die stets auf der Suche nach Wettbewerbsdifferenzierung sind.

Wir bedanken uns bei unserem Field Trainer Florian fĂŒr diesen Austausch. Um die vollstĂ€ndige Version dieses Interviews zu hören, besuchen Sie unseren Podcast Hilfe beim besseren Verkauf.

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